Il ruolo del sales manager, o in altre parole i manager dell’area vendita, è un ruolo che implica sicuramente un alto livello di responsabilità. Questo perché questo manager si incarica dell’attività essenziale di ogni business, cioè quella di generare profitto.
Più nello specifico, la figura del sales manager è coinvolta nelle seguenti aree:
- pianificazione del piano vendite
- ricerche di marketing
- relazioni con i clienti più importanti
- sviluppo del prodotto e reclutamento
- formazione degli agenti di vendita – la cosiddetta rete di vendita o sales network.
Gestire una rete vendita e supervisionare ogni venditore, contemporaneamente a pianificare e le vendite, è un compito arduo e spesso estenuante.
Quello che sappiamo per certo è che ogni sales manager si confronta quotidianamente con due delle sfide più comuni di questa professione:
- Il time management
- La gestione dei venditori (compresi i nuovi arrivati)
Per ognuna di queste sfide abbiamo identificato una serie di azioni per determinare le priorità e concentrare gli sforzi in quelle aree che ne hanno realmente bisogno.
Se anche tu ti rivedi in questa descrizione, non ti resta che seguire questo articolo fino alla fine. Ti daremo alcune soluzioni che ti aiuteranno a migliorare non solo le tue prestazioni, ma anche quelle del tuo team, facendoti così guadagnare tempo e denaro.
Migliora la Gestione del Tuo Tempo
Come prima sfida, abbiamo identificato una migliore gestione del tempo. Molti manager, infatti, riconosceranno la mancanza di tempo come la prima causa di stress sul lavoro.
Questo accade per un problema di fondo: l’incapacità di delegare, che si ricollega al nostro secondo punto, cioè la gestione della nostra rete di vendita.
Ma andiamo in ordine, vediamo come alcune aree possono diventare più efficienti per guadagnare del tempo.
Migliora l’Efficienza dei Tuoi Venditori
Per prima cosa, come abbiamo già detto in precedenza, per guadagnare del tempo dovresti migliorare l’efficienza dei tuoi venditori.
Quindi dovresti cercare di rendere il più indipendente possibile ognuno di loro.
Puoi farlo assicurandoti di dare una formazione a 365 gradi, impiegando la quantità di tempo e le risorse necessarie sin dall’inizio, in modo da non doverne perdere in seguito per dare ulteriori delucidazioni.
Per questo occorre pianificare una formazione ad hoc e giocare d’anticipo, identificando tutte le potenziali problematiche che potrebbero insorgere e preparando i dipendenti ad affrontare ognuna di esse attraverso delle strategie ben precise e studiate nei minimi dettagli.
Chiamali pure piani di mitigazione o prevenzione.
Gestire le risorse non è dunque semplice, e lo è ancora meno se non sappiamo gestire noi stessi in primis.
Definisci le Tue Priorità
Ma non preoccuparti, ti abbiamo riservato alcuni consigli che puoi applicare nel quotidiano per definire bene le tue priorità e per migliorare la tua efficienza.
Avere una mappa chiara di dove si è e dove si vuole arrivare definendo in maniera specifica le attività, le priorità giornaliere ed i tempi necessari per ognuna di esse, ti può aiutare inoltre a ridurre lo stress sul lavoro.
Inizia segnandoti tutte le trattative che hai in corso in un foglio, e dai un nome ognuna. Poi, appendilo in una bacheca in modo che sia ben visibile.
Così anche le tre priorità del giorno (non più di tre, secondo il metodo di Daniele Viganò).
Inoltre, ricorda di programmare tutte le riunioni del mese, utili a controllare le performance di ogni categoria di attività, che vediamo nel prossimo paragrafo.
Categorizza le Attività
Come premesso, è molto importante suddividere tutte le attività in cui sei coinvolto per categoria, in una lavagna. Questo affinché tu possa avere il controllo su di esse.
La categorizzazione ci permette infatti di alleviare il nostro carico cognitivo ed elaborare meglio le informazioni, riducendo dunque lo stress causato da elementi che creano confusione.
Per esempio, puoi creare delle categorie in base al prodotto:
Quanti prodotti stai vendendo attualmente? Stai seguendo una linea di vendita uguale o diversa per ognuno di essi? Quale prodotto è più facile da vendere e quale meno? Quale prodotto richiede un’attenzione in più?
Ancora, puoi categorizzare in base al canale di comunicazione:
- telefono
- internet
- social media
Oppure puoi dividere le tue task in base alle aree di responsabilità che abbiamo elencato nell’introduzione (ricerche di marketing, sviluppo del prodotto ecc.).
Impara a Gestire la Tua Rete di Vendita
Attento a Lasciar Andare Via Troppo Presto un Nuovo Arrivato
È una grande soddisfazione quando un nuovo venditore, fresco del corso di formazione riesce a superare ogni aspettativa.
Il più delle volte però, non va esattamente così e si tende a lasciar andar via troppo presto il nuovo assunto senza concedergli un lasso di tempo adeguato a prendere familiarità con la sua posizione.
Ancor peggio, molto spesso in queste situazioni i sales manager tendono ad esimersi da ogni responsabilità, quando invece è proprio il manager per primo a doversi chiedere se ha fornito gli strumenti giusti che permettano al venditore di “spiccare il volo”.
Dai l’Esempio, Non Fare il Lavoro al Loro Posto
In altri casi succede invece che quando uno dei nuovi venditori del team non riesce a raggiungere gli obiettivi prefissati, il manager si sostituisce a questo venditore per “rimetterlo in carreggiata”, quindi aiutandolo a chiudere il numero di trattative necessario a raggiungere l’obiettivo.
Questa è una dinamica molto pericolosa perché il manager finisce per soffocare e viziare i suoi venditori. Allo stesso tempo i venditori iniziano a perdere fiducia nelle proprie capacità poiché non riescono a chiudere nessuna trattativa.
Inoltre, spesso, i venditori più “deboli” hanno soltanto bisogno di qualcuno che creda in loro, un leader motivante e stimolante.
Quando tale evento si presenta, il sales manager dovrebbe evitare di incorrere in errori, come per esempio quello di lasciare andare troppo presto un nuovo assunto solo perché non ha portato risultati fin da subito.
Ricordati infatti, che ogni venditore in azienda è il risultato di un processo che ha utilizzato tempo e risorse per la selezione, e dunque non si deve mai gettare la spugna troppo presto.
Concedi e concediti sempre il tempo di conoscere e farti conoscere e trasferire i tuoi valori e le tue conoscenze. Ispira, guida e forma i tuoi venditori invece di far tutto al loro posto.
Fa sì che la tua rete di vendita, e non tu, sia il vero motore della tua azienda.
Referenze
Roberge, M. (2018). Accelerare le vendite. Roi Edizioni.
