Come vendere se non sai vendere e ti trovi a dover proporre per la prima volta un servizio o un prodotto?
Sappiamo quanto sia difficile prendere il controllo delle dinamiche della vendita.
Non è mai semplice saper essere abbastanza persuasivi da poter chiudere un contratto ma come ogni arte, anche quella della vendita può essere appresa.
Daniele Viganò con le sue attività di formazione, e nel suo prestigioso Master in Business Alchemist, insegna proprio questo: come diventare dei venditori proattivi e non reattivi, vendere di più e gestire le obiezioni dei prospetti, termine che viene usato nel mondo delle vendite per definire il cliente potenziale.
Questo articolo svela alcuni dei segreti della vendita, e come iniziare a farlo se non l’hai ancora fatto.
Ecco 4 modi che ti aiuteranno a vendere fin da subito:
- Segui la FORMULA
Forse non ci hai mai fatto caso ma ogni spot pubblicitario segue questa semplice formula a tre passaggi:
- Identifica e descrivi il problema del tuo target;
- Offri la soluzione al problema;
- Dimostra come il tuo prodotto o servizio è il migliore nell’offrire quella soluzione, e porta la persona a cambiare le loro credenze, e a desiderare il tuo prodotto o servizio.
In altre parole, non iniziare mai presentando il tuo prodotto.
Invece prova prima a rivolgerti alla tua audience parlando di loro e scoprendo il loro problema.
Per esempio, se sei un agente immobiliare potresti dire che per una persona che va in pensione, la casa è la prima fonte di sicurezza finanziaria. Infatti, la maggior parte delle persone in età matura vende la propria casa più grande per vivere in una più piccola ed investire la differenza guadagnata per soddisfare i bisogni di vita quotidiana.
Cosa succederebbe se questa persona di case ne avesse acquistate cinque proprio quando il mercato offre i prezzi più convenienti per comprare?
Ecco che il prodotto che l’agenzia immobiliare offre diventa la soluzione prima ancora di essere presentato.
Inoltre, per rafforzare la tua idea e convincere ancor di più, potresti presentare alcuni testimonial che hanno ricevuto dei vantaggi adottando la soluzione da te proposta.
Semplice no?
- Fatti CONOSCERE
Spesso approcciare un potenziale cliente attraverso la cosidetta cold calling o chiamata a freddo potrebbe risultare scomodo.
Per prevenire questo tipo di situazione è bene che la persona che state chiamando sia già consapevole di chi siate e della vostra azienda, così da non etichettarvi come uno “sconosciuto”.
Uno dei modi per farsi conoscere è quello di mettere il vostro prodotto o servizio online e chiamare quelle persone che abbiano dimostrato il loro interesse inserendo la loro mail e numero di telefono. Ecco il perché dietro le migliaia di landing page pronte a chiedervi qualche vostra informazione in cambio di newsletter che aiutano il venditore a creare consapevolezza di sé e del suo prodotto.
L’email è ancora uno degli strumenti di comunicazione più utilizzati a livello mondiale e le persone regolarmente controllano la posta. Se crei da subito una mailing list per l’invio di newsletter avrai un modo per far sapere alle persone i prodotti o servizi che realizzi.
Oltre a questo, cerca di essere attivo sui Social Network, che, se utilizzati a dovere, possono rivelarsi un ottimo canale di vendita e di conversione dei clienti.
- Sii convinto per CONVINCERE
Non potete pretendere di convincere se non siete voi per primi ad essere convinti di quello che state vendendo. Se non siete convinti, il vostro interlocutore lo percepirà e difficilmente avrete una seconda occasione.
Non solo dovrete essere convinti di quello che dite, dovete essere ASSOLUTAMENTE convinti della qualità del vostro prodotto o servizio.
La vostra convinzione rafforza la vostra comunicazione e favorisce una chiusura positiva della vendita.
Mostrare la propria convinzione non significa solamente farlo a parole, ma anche con il linguaggio del vostro corpo. Non dovrete tentennare, nemmeno con il vostro corpo. Poi, guardate dritto negli occhi il vostro interlocutore: siate intensi. Vendete emozioni e carisma, perché le emozioni sono quelle che danno un valore aggiunto al tuo prodotto.
- Non abbatterti per i NO, sii RESILIENTE
Quante volte ti hanno detto di NO e ti sei lasciato abbattere, arrendendoti alla prima difficoltà? Bene sappi che di ‘no’ e di ‘forse’ ne riceverai, e anche più dei ‘sì’. Perciò prova ad abituarti ed accettare l’idea, ma soprattutto non prenderla mai sul personale.
Quando ricevi una risposta negativa, invece di piangere sul fallimento, analizza bene gli errori che hai commesso e cerca di capire come correggerli o ridurli per la prossima volta. Una cosa che potresti iniziare a fare è scrivere su un foglio le obiezioni del cliente e, in un secondo momento, pensare con più calma ad una risposta più efficace che ti aiuterà a controbattere, non facendoti più trovare impreparato. Un vantaggio di prevenire le obiezioni è che questo ti farà risparmiare del tempo durante una vendita.
Ricorda che “il successo non è mai definitivo, ed il fallimento non è mai fatale”, la paura del ‘no’ è l’unica cosa che divide te dalla realizzazione dei tuoi sogni.
Quindi, non perdere occasione di fare esperienza.
Nell’arte della vendita, la pratica porta il vero risultato.
Fonti
Lytle, Chris. Accidental Salesperson: How to Take Control of Your Sales Career and Earn the Respect and Income You Deserve. AMACOM, 2000.
